Lição #4 de 5:
A Maneira Mais Estranha Para Vender Todos os Dias, Produtos Que Você "Parou de Oferecer"


De: Natanael Oliveira 
São Caetano do Sul: São Paulo

Foi sem querer, querendo...

Eu gostaria muito de chegar aqui e falar que EU descobri isso, que EU encontrei esse "segredo" e que EU fui o grande descobridor dessa técnica de vendas inédita. Mas essa seria uma mentira das grandes. 

Como mentira tem perna curta. Vou falar a verdade: Foi sem querer. 

Depois que eu comecei a criar NOVAS ofertas usando essas técnicas que eu estou apresentando para você nas últimas lições, algo muito estranho começou a acontecer. 

Eu confesso que no começo eu demorei para entender o que estava acontecendo, até que um dia eu decidi fazer aquilo de maneira proposital e o resultado foi simplesmente incrível. 
Lembra dessa imagem aqui acima? 

Foi com essa imagem que eu descobri que muitas pessoas compravam o Expert em Vendas Online diretamente, MESMO sem ter comprado nenhum outro produto anteriormente. 

Mas o que eu descobri foi que muitas pessoas compraram o Expert em Vendas Online uma semana depois que eu encerrava determinada campanha e passava para outra.

Deixa eu te explicar isso em detalhes: 

Eu fiz uma oferta vendendo o Expert em Vendas Online oferecendo um Bônus de Copy. Imagine que eu fiz isso na semana 01 do mês. 

Eu encerrei a campanha no final da semana e na SEMANA 02 eu comecei outra campanha. Com outro bônus, outro tema, outra abordagem e em muitos casos, OUTRO produto. 

Algumas pessoas quando me viam oferecendo OUTRA coisa, chegavam para a nossa equipe e falavam: EI! Eu não consigo mais comprar com a oferta que vocês fizeram semana passada? 

E a nossa resposta padrão: Não. Encerrou. Cada semana tem uma campanha específica, é assim que funciona. O que acontece na sequência é SURREAL! 

Algo mais ou menos assim: 

Por favor, por favor! Eu pago agora, me dá essa chance... Não consegui comprar no dia, acabei perdendo mas era essa que eu queria. Poxa! Libera, sério! Por favor!

Bem, ok! Tudo bem, vai... Pode comprar, mas tem que ser hoje. 

E então a maioria esmagadora compra quase que no mesmo instante. Eu NUNCA tinha prestado atenção nisso até que um dia o Gustavo (nosso gestor de aquisição) falou a seguinte frase em voz alta: "Nossa! O Expert em Vendas Online parece que é ciumento... Quando a gente para de oferecer ele, começa a vender um monte"

Eu parei tudo o que eu estava fazendo e eu comecei a vasculhar os números do Expert em Vendas Online e analisar se aquela frase fazia sentido. 

Foi quando eu descobri algo absurdo mas incrivelmente lucrativo. 
Se você conseguir fazer o seu público LEMBRAR das suas ofertas de ONTEM... Você vai fazer MUITO mais dinheiro HOJE
Preste muita atenção no que eu vou te explicar agora, pois essa pode ser a diferença entre você criar campanhas que irão vender uma ÚNICA semana, e campanhas que irão gerar vendas por meses OU quem sabe por anos. 

Por alguma razão que eu não conheço totalmente, o ser humano de um modo geral sempre cria uma relação "Presente-Passado". 

"Nossa... na minha época era assim". Mas isso acontece com praticamente tudo o que nós temos contato. 

Colegas da escola que encontramos hoje. Nossa! Essa pessoa era ASSIM e agora está bem diferente. Ou, é, na época da escola já dava para imaginar que essa pessoa seria xyz. 

Por alguma razão, que eu não sei explicar cientificamente, nossa mente cria sempre  uma conexão do Presente com a memória mais recente. 

O que eu descobri é que isso também acontece com as ofertas que nós temos acesso diariamente. Imagine que você tomou a decisão de comprar uma TV e você sabe que aquela TV está com o preço de R$4.000. 

Agora imagine que na oferta tinha. TV + Extra Sound de bônus. Você achou que iria "continuar lá" e de repente você passa e tem apenas TV. 

A "sensação de perda" é real. Você sente que perdeu algo que na verdade, NUNCA foi seu de verdade, afinal, você não comprou. 

Mas nessa relação "presente-passado" você já tinha decido que queria. Eu vou tentar explicar isso de uma maneira mais simples e direta. 

Eu não, um cientista da Universidade de Sydney, chamado Allen Snyder que é diretor de um centro chamado "Centro para a Mente", ou seja, o cara entende do assunto. rsrs. 

Basicamente ele estuda a nossa capacidade de memorização e ele usa um conceito chamado de "Gênio Interno" que em resumo diz: "Nossa mente entende as partes analisando o todo"

Resumindo: Existem certos eventos que consolidam um sentimento, memória ou decisão. 

Imagine que você está pensando em comprar um carro novo mas está procrastinando... Deixa para depois, deixe para depois... 

Você saiu no final de semana com a sua família e o seu carro "falhou" na hora de ligar. Ele falhou mas depois ligou. Naquele momento, pode ter sido tomada a decisão do "CHEGA! Vou comprar outro carro". 

A situação não precisa ser tão dramática assim, mas o que os estudos indicam é que é no "TODO" que tomamos decisões individuais. 

Deixa eu tentar dar um exemplo diferente. 

Imagine que você decidiu que quer emagrecer mas ainda não conseguiu começar. Você então viaja com a sua família, bate uma foto e quando olha a foto pensa: "Santo Deus! Estou muito acima do peso". 

Ali, pode ter acontecido a tomada de decisão. 

Como isso funciona com as ofertas? O simples efeito do "você perdeu". Pode de maneira subconsciente gerar um novo desejo ainda mais forte no seu público. 

Muito cuidado em tentar fazer isso sem uma estratégia. Lembra o que eu falei no começo? Eu comecei a entender isso sem querer. 

O que eu faço hoje é o seguinte. Eu simplesmente crio novas e novas ofertas e vou encerrando ofertas. Deixa eu te dar um exemplo: 

As 10 vagas para a Academia do CEO encerravam em 18 horas. Foi um ticket de R$3.997.  Logo que essa  mensagem apareceu no topo, eu comecei a receber mensagens desse tipo: 
Eu não posso chamar isso de "Escassez" porque na escassez você faz o alerta que vai acabar. 

E quando já acabou ou já encerrou? Eu gosto de chamar isso de "FB" que traduzindo fica: Fiz Bobagem ou Fiz Besteira (Dependendo de qual região do país você é). 

Por isso é TÃO importante você criar Ciclos de Ofertas para a sua lista de emails. Depois que eu descobri isso, eu comecei a vender Expert em Vendas Online SEM obrigatoriamente oferecer o Expert em Vendas Online. 

Eu tive que liberar essa vaga para a pessoa da mensagem acima, porque ele é do meu grupo de MasterMind e é uma pessoa que eu sei que vai agregar muito no evento. 
Eu liberei o link e ele pagou alguns minutos depois. Na mensagem ele diz: Comprei também o Mestre da Monetização, que é um produto de R$2.000. 

Ou seja, em 10 minutos ele comprou R$6.000. Lembrando que é um membro da Sala da Mente Mestre, que já investiu R$30.000 para fazer parte do meu MasterMind. 
Quanto Mais Sua OFERTA parecer NOVA maior será a sua Conversão Com os LEADS VELHOS
Vender para quem disse AINDA NÃO é uma das coisas mais fáceis que existe, SE você colocar atenção e foco na sua lista de emails. 

Ao invés de ficar dependendo apenas de novos leads, e fica de olho apenas em taxa de conversão do público frio, eu sugiro FORTEMENTE que você trate a sua lista de emails como a sua grande zona de lucro. 

Se você começar a criar NOVAS OFERTAS todas as semanas durante 90 dias, eu sou capaz de apostar com você como esses serão os 90 dias mais lucrativos da sua empresa. 

OBVIAMENTE, você vai precisar ter novos leads entrando para continuar tendo resultados no médio e longo prazo. MAS somente com sua lista "velha" já é possível conseguir muito mais resultados. 

O grande segredo está em ter a habilidade de MUDAR de assunto, sem obrigatoriamente tratar de um tema completamente diferente. 

Recentemente eu vendi um programa chamado CopyWriter 10x. Alguns alunos desse programa, avançaram para outros treinamentos que eu já tinha oferecido anteriormente, como por exemplo: EVO VIP e Mestre da Monetização. 

Se você é aluno de algum dos meus treinamentos, vai perceber que eu SEMPRE falo de outros treinamentos. 

No Copywriter 10x eu vou citar o Mestre da Monetização e Vice-Versa. Eu também gostaria de dizer que eu comecei a fazer isso de propósito, afinal, eu sou um gênio. Mas não. 

A verdade é que eu usava os exemplos de outros cursos porque para mim era mais fácil. Simples assim. 

Mas depois que eu comecei a ver que alunos do programa 1 estavam comprando acima do normal o programa 2, eu comecei a entender a relação entre as duas coisas. 

O mais importante de tudo é que você comece a fazer os Ciclos de Ofertas mudando de abordagem entre: 

Desconto 
Ofertas Especiais 
Tickets ou Vagas Limitadas 
Pacotes Completos

Algumas pessoas são sensíveis ao preço, outras pessoas são atraídas pelo PREMIUM, exclusivo, mais caro... existem aqueles que gostam de PACOTES completos, um bom custo-benefício. 

NÃO DÁ PARA SABER até você executar. Na sua lista de emails existem pessoas que estão QUASE comprando. SÓ TEM UM PROBLEMA: Faz 3 meses que elas estão quase comprando e não compram. 

Por que? 

Você está apertando somente o botão do desconto. E não é o desconto que faz ela agir. É o PACOTE ou o Premium ou o Limitado. 

Como você descobre? Executando cada uma delas. 

Eu vou executar mensalmente no MÍNIMO uma oferta de Desconto e uma PREMIUM, porque eu trabalho os 2 extremos. 

Um ticket ALTO e um Ticket barato. 

Mas esse é um assunto para a próxima lição.
 
Enquanto isso, continue analisando a imagem abaixo e tente imaginar qual modelo de oferta você deve testar na sua lista nas próximas semanas. 
Em breve eu vou lançar um novo programa para tratar SOMENTE desse tema OFERTAS. Mas eu ainda não sei se irei fazer algo "acessível" ou "PREMIUM". 

Pelo poder dessa estratégia a minha intenção é fazer algo ULTRA-PREMIUM, provavelmente algo com um valor bem pesado. 

Mas, vamos ver as cenas dos próximos capítulos. 
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