Como Criar uma Equipe Lucrativa e Enxuta - Parte 02
A Maneira Mais Segura, Lucrativa e Inteligente para Construir uma empresa do zero ou Escalar os resultados da sua empresa
De: Natanael Oliveira

Caro leitor, 

Eu nunca tinha conversado sobre esse assunto abertamente

Eu sempre converso com você sobre coisas que "eu faço". Durante as minhas últimas cartas eu escrevi para você sobre a minha rotina, as ações que eu faço, como eu crio campanhas, como eu escrevo, como eu crio. 

O "Eu" apareceu inúmeras vezes nas últimas vezes que conversamos. 

Mas hoje eu quero falar sobre o elemento que permite que EU consiga me concentrar nas coisas mais importantes e que tem o maior potencial de gerar resultados para a empresa. 

Existem muitas coisas que eu não faço mais na minha empresa. Em outras palavras, é somente por ter uma equipe executando outras atividades cruciais, que eu consigo me concentrar em outras atividades. 

Quando eu comecei a minha agência, lá em 2011, eu não tinha a mínima noção do que eu vou compartilhar com você agora. Eu sempre achei que esse assunto "equipe" era algo para empresas que já estavam com um certo nível de sucesso. 

Talvez esse tenha sido um dos maiores atrasos para o meu crescimento. Se eu estivesse começando HOJE do mais absoluto zero, eu já começaria pensando em equipe, desde o dia 01

Mesmo que eu não tivesse nenhum funcionário, eu organizaria as minhas funções como "eugência" como se eu estivesse fazendo algo no lugar de algum funcionário. 

Por que isso é importante? 

Simplesmente porque no dia que eu contratar alguém, eu sei EXATAMENTE o que essa pessoa irá fazer. 

Crie uma Empresa "COMO SE" você fosse Vender
Eu sempre escutei essas frases: Eu não quero que a empresa dependa de mim. SE um dia eu quiser vender a minha empresa eu posso. 

Essas frases sempre geraram o efeito contrário em mim. Eu nunca pensei na ideia de vender a minha empresa. Na minha cabeça isso não era um plano a ser perseguido. 

Até que um dia em um evento nos EUA eu escutei essa frase diferente: COMO SE você fosse. Apenas finja que está preparando a sua empresa para vender. 

Essa mentalidade de estar preparando algo para ser vendido, é o que vai te obrigar a DOCUMENTAR tudo o que você faz, a criar processos, a criar manual de operações, organograma, etc. 

Aquilo fez muito sentido. Desse dia em diante eu comecei a imaginar como eu deveria organizar a minha empresa. 

O problema? 

Eu não fazia a MÍNIMA ideia de como começar. 

Eu demorei muito tempo lendo, estudando e conversando com outros empresários, até finalmente conseguir dar os meus primeiros passos. 

Mas antes de contar o que eu descobri, eu quero compartilhar com você algo muito importante. 
Essas são as atividades que eu NÃO faço na minha empresa e o "MILAGRE" do crescimento 
Depois que você começar a ter uma lista das coisas que você NÃO PRECISA mais fazer, quase que como um milagre, a sua produtividade aumenta e os resultados da sua empresa aumentam. 

E por mais que eu goste de chamar de "Milagre do Crescimento", não tem muito mistério no que realmente acontece. 

Eu vou tentar te explicar isso da maneira mais simples possível. 

Em 2014 quando eu estava migrando de agência Full Service para uma Agência Enxuta e logo na sequência que eu comecei a montar os meus produtos, eu demiti 14 pessoas. 

Fiquei com uma equipe de 4 pessoas, sendo 1 administrativo/financeiro, ou seja, apenas 3 pessoas que poderiam ajudar nas outras atividades, principalmente vendas. 

Nessa época EU que criava os anúncios no Facebook, Google, ou seja, EU comprava tráfego. Nessa época eu que fazia as ligações para as aplicações. 

Eu respondia as pessoas no suporte, eu respondia inbox das páginas, EU que postava nas mídias sociais, EU que escrevia os artigos no Blog, EU que editava os vídeos para subir no Youtube, EU que montava as páginas de captura, EU que montava os portais para os cursos. 

Repare em quantas vezes o "EU" aparece. 

Um pequeno resumo do que eu fazia: 

Tráfego
Edição de vídeos
Mídias Sociais 
Suporte
Inbox 
Conteúdo no blog 
Cartas de vendas
Portais para os cursos
Servidor 

Você realmente acha que uma única pessoa consegue fazer tudo isso bem feito? É claro que não. 

Mas os meus outros funcionários estavam cuidando dos clientes, eu não queria arriscar que eles cuidassem de mim e dos clientes ao mesmo tempo. Eu estava com contratos de alto valor e não podia arriscar. 

Obviamente a minha rotina era insana. Na lista acima eu sequer listei que eu TAMBÉM cuidava dos clientes. Fazia reuniões, acompanhava gravações, criava cartas de vendas

Só de lembrar dessa rotina, eu começo a sentir uma leve dor nas costas. Sem falar que eu começo a lembrar do peso que eu fiquei nessa época. Eu engordei mais de 10kg. 

Não tem segredo. Se você está com a vida profissional desiquilibrada, você terá impacto na sua vida pessoal. 

Se a Iaponira não fosse minha sócia e não estivesse ali no dia a dia comigo, muito provavelmente eu teria tido problemas no meu casamento nessa época. 

É muito difícil um marido ou esposa, aceitar um ausência tão grande por um período tão longo. Foi quando eu comecei a desenhar rotinas, e iniciei um programa de treinamento interno altamente intensivo com a minha equipe. 

Eu comecei com as atividades cruciais que eu estava executando e que eu precisava de alguém preparado para me substituir. 

A primeira coisa que eu fiz foi treinar a Iagonara para me substituir nas ligações. Foi nesse momento que eu criei o Manual de Operação do Gestor de Relacionamento. Acompanhei ligação por ligação durante uns 15 dias, até que depois de alguns ajustes, finalmente senti que ela estava pronta e "parei de acompanhar". 

Nos últimos anos somente a Iagonara já realizou mais de 4 milhões em vendas com as suas ligações de qualificação. O melhor de tudo? Eu não precisei participar. :) 

Eu me concentrei em gerar demanda, ou seja, gerar aplicações, mas agora eu não precisava me responsabilizar pelo fechamento. 

Hoje a Iagonara cuida das aplicações dos grupos de negócios e programas de alto valor com acompanhamento.  

Depois de resolver essa parte eu parti para o Tráfego. Eu não podia continuar comprando tráfego, não dava para conciliar muitas coisas ao mesmo tempo e ter um bom olhar para o investimento em publicidade. 

Por muitas vezes sem conseguir acompanhar direito, acabei literalmente queimando dinheiro. Foi quando decidi treinar o Gustavo para assumir a aquisição. 

Foi aí que surgiu também o Manual do Gestor de Tráfego ou como eu chamo Gestor de Aquisição. Já nas primeiras semanas o Gustavo que agora estava 100% focado naquela atividade, conseguiu reduzir o custo por lead drasticamente, reduziu o custo por venda, amplicou a quantidade de anúncios, começou a executar testes, criou relatórios de perfomance. 

Tudo aquilo que eu só conseguia fazer "meia boca". Agora estava finalmente sendo feito de uma maneira completamente organizada. 

Mas é importante destacar que EU fiz o desenho. Não foi o Gustavo que definiu: É assim que faremos. Eu como o CEO, escrevi o procedimento e disse exatamente o que eu esperava que fosse feito. 

Depois eu fui desenhando atividade por atividade, até chegar no departamento administrativo e financeiro. Como eu queria os relatórios, como eu queria que fosse feito o pagamento das comissões, definição de regras. 

Eu consegui olhar para detalhes de contabilidade, contrato social, coisas CRUCIAIS que eu jamais tinha tempo para acompanhar. 

Esse é o grande segredo. Quando você deixa claro para a sua equipe quais as obrigações, quais as atividades, como executar as atividades e como você espera que elas sejam executadas, tudo funciona muito bem. 

Preste muita atenção no que eu vou te explicar agora: 

Eu SABIA fazer aquilo. O problema era que eu não TINHA TEMPO de fazer com qualidade. Por isso eu consegui orientar com muita qualidade e precisão. 

A boa notícia para você que é empresário e NÃO faz a mínima ideia de como criar roteiros de vendas, anúncios no Facebook, é que eu documentei também o "COMO" fazer. 

Foi por isso que eu consegui treinar eles tão rápido. Eu expliquei o que era para ser feito e depois eu entreguei os vídeos falando o COMO fazer. 

Sempre que eles tinham dúvidas, realizava reuniões de alinhamento. Foi assim que surgiram algumas das nossas certificações. 
Quanto mais Rápido Você Montar a Sua Equipe Mais Rápido a Sua Empresa Irá Crescer e Você terá uma Vida Novamente
O que eu vou te contar agora é o que acontece com muitos empresários. Talvez esse seja o seu caso. 

A maioria dos empresários pensa o seguinte: AGORA vou investir em equipe. Vou me livrar das atividades que eu não gosto de fazer e então, terei tempo livre para focar em outras coisas. 

Eu vou ser muito honesto com você. Quando eu escuto isso, internamente eu começo a rir. 

É EXATAMENTE o contrário. Quando você contrata pessoas, o tempo que você tinha que já era curto, vai ficar AINDA  mais curto. 

Você pode até achar que agora pode "ficar mais livre". Isso vai durar somente até acontecer o primeiro grande erro. É nessa hora que o empresário começa a fazer novamente, aquilo que ele contratou alguém para fazer. 

Sabe qual o problema disso? VOCÊ ESTÁ PAGANDO ALGUÉM para não trabalhar e você que está fazendo tudo. 

Sabe qual o problema ainda maior? VOCÊ NUNCA vai fazer isso bem feito, porque você tem outras coisas para resolver. 

E aí vira um CAOS. 

Você precisa resolver a CAUSA do problema e não ficar apagando incêndios. O problema é causado por culpa do dono da empresa, essa é a verdade. 

Nós como empresários, precisamos ter um MANUAL de operações para os novos funcionários. Quanto mais tempo você investir em processos internos, documentos e manuais, menos erros, e aí sim, mais tempo livre. 

Existe uma diferença absurda entre acompanhar a implementação de um processo X acompanhar as atividades de uma pessoa. 

Se você apresentar um PROCESSO para o membro da sua equipe, quando acontece algo de errado, você pega o processo e analisa: 

Você seguiu o procedimento? Se a pessoa não seguiu, rapidamente você encontra o problema. 

Se ela seguiu o procedimento, você precisa reavaliar se existe algo a ser melhorado. Você para de ficar perdido, sem saber o que fazer. 

É muito importante que você preste atenção nisso que eu estou compartilhando com você. A minha vida hoje é ensinar as pessoas estratégias para vender todos os dias. É isso que eu faço e nisso que eu sou bom. 

Mas eu preciso ser honesto com você. Sozinho, você só consegue chegar até certo nível na sua empresa. Por mais que você não goste da ideia, você PRECISA de uma equipe. 

Eu não estou dizendo que você precisa de uma GRANDE equipe. Não! Muito pelo contrário, você precisa formar especialistas em áreas estratégicas: 

Não Dependa de "GÊNIOS". Confie no Poder dos Processos
Um dos grandes medos dos empresários é: Mas Natanael, eu vou investir pesado formando uma pessoa, para depois ela sair? 

Eu gosto da frase que diz: Eu prefiro correr o risco de perder um bom funcionário, do que um funcionário ruim ficar comigo por muitos anos. 

Mas a grande verdade é que quando você tem PROCESSOS, qualquer pessoa que você contratar, em pouquíssimo tempo estará pronta para assumir grandes responsabilidades. 

Você não pode depender que um gênio cuide da sua compra de tráfego, conteúdo ou vendas. Você pega pessoas "comuns" e entrega o seu programa de formação + processos e então terá um funcionário extraordinário. 

Foi VOCÊ que formou. Simples assim. 

"Natanael, mas como eu vou formar essas pessoas?" Sempre que eu falar em formar pessoas, estou me referindo as áreas estratégias de vendas (Aquisição, Conteúdo, Monetização). 

Em 2017 eu comecei a compartilhar com alguns empresários os nossos programas de formação de equipe. Muitos desses programas se tornaram certificações e já tem ajudado milhares de pessoas no Brasil. 

Mas existe algo que até hoje, eu não tinha feito, mas que eu vou resolver isso agora. Estou falando do treinamento para o CEO, para que você como dono da empresa saiba adaptar os processos a realidade do seu negócio. 

Mas esse é um assunto para a próxima lição. 

Está gostando desse bate-papo? Esse é um tema que interessa? Então participa da conversa. 
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