Lição #5 de 7:
Os 3 Elementos Pouco Conhecidos Para Criar um Desejo Ardente Pelo Seu Produto Digital

De: Natanael Oliveira 
São Caetano do Sul: São Paulo

Se você quer criar um DESEJO ARDENTE pelo seu produto digital, aqui está o que você precisa saber:

#01 - Venda Acompanhamento e Direcionamento. NÃO o conteúdo
#02 - O seu Produto Digital é um APOIO para a experiência de ser orientado por você
#03 - Começar cobrando mais caro deveria ser o primeiro passo de todos os produtores digitais

O seu produto é algo "legal de ter" ou é algo que o seu público PRECISA ARDENTEMENTE!

Se você criar algo que as pessoas entendam claramente: É ISSO QUE EU PRECISO AGORA!
Bingo! 

Eu não conseguia acreditar que fosse tão simples assim. 

A primeira vez na minha vida que eu ganhei dinheiro com Marketing Digital foi em 2011. Eu era vendedor de planos telefônicos da Oi, estava no último semestre de Publicidade e Propaganda. 

Quando eu estava escrevendo minha monografia eu comecei a estudar marketing digital, foi quando eu cheguei nas três letras que iriam mudar minha carreira: SEO. 

Eu comecei a usar as técnicas para vender planos telefônicos da Oi (inclusive se você pesquisar no Google por: Consultor Oi em Fortaleza) irá achar o meu antigo Twitter e um primeiro blog que eu criei. 

Eu fui visitar um cliente para falar de novos planos telefônicos. Era uma gráfica. Ele tinha me encontrado pesquisando no Google

No final da conversa, ele perguntou se eu conhecia alguém que sabia como criar um Blog. 

Eu respondi: Eu posso criar para você. Eu sei como criar um blog, alias, eu sei como posicionar esse blog no Google. Lembra como você me encontrou? Eu posso fazer a mesma coisa para sua gráfica. 

- Quanto você cobra? Ele perguntou 
- R$1.000,00. (R$500 agora e R$500 quando eu terminar), eu respondi 
- Não dá para fazer um preço melhor? Ele rapidamente perguntou
- Eu então disse o seguinte: Faltam alguns meses para o meu casamento, você é uma gráfica, que tal me pagar uma parte desse valor imprimindo os meus convites e criando uma arte?
- Fechado, ele disse 
- Fechado? Eu perguntei meio que sem acreditar
- Fechado 

Ficou combinado que ele iria me pagar R$600 e o restante ele iria me pagar em convites de casamento. Até hoje eles estão na primeira página do Google. Ele já deve ter retornado esse investimento em umas 10.000 vezes. 

Como eu fiquei feliz com aqueles R$600. Como vendedor eu já tinha recebido algumas comissões de R$7.000 ou R$11.000 mas ganhar dinheiro daquela maneira, foi algo especial. 

Poucas semanas depois disso acontecer, a Oi mandou eu tirar o meu site do ar. Eu decidi pedir demissão e comecei e vender consultoria de marketing digital. (Valeu Oi). 

Como vocês sabem a Oi faliu. Agora vocês sabem o verdadeiro motivo. 

Agora preste MUITA atenção no que aconteceu depois, pois essa é a chave para você criar produtos geradores de lucro:

Pouco tempo depois uma amiga de faculdade me indicou para um outro empresário, ele também queria um site. 

Chegando na reunião ele me perguntou: Eu tenho uma pessoa que está me cobrando R$500 para fazer o site, e você, quanto vai me cobrar?

- R$1.200, 50% agora e 50% depois, eu respondi tranquilamente. 
- Como assim, Natanael? O que vai ter de especial nesse site? Ele perguntou com um pouco de ironia 
- Ele vai vender, através do Google. Sem você colocar R$1 em anúncios, foi o que eu disse. 
- Explica esse negócio direito, ele respondeu já se aproximando da tela do meu notebook. 
- Vem aqui que eu vou te mostrar, respondi com um sorriso de Mona lisa.

Eu abri o Google e fiz algumas pesquisas: Mostrei o meu blog da Oi posicionado no Google e mostrei o site da Gráfica posicionado no Google. 

Depois eu abri minha caixa de entrada e mostrei os orçamentos que eu recebia, então, abri a caixa de entrada da gráfica e mostrei os orçamentos chegando. 

- Eu quero isso! Ele disse. 
- Tudo bem! Eu faço isso para você. 
- Mas e o site, ele perguntou? 
- Ele é um bônus. Na verdade ele é o menos importante, o mais importante são as técnicas que eu uso. 
- Beleza Natanael, faz do jeito que for melhor, então. 

Ali eu fechei um contrato em 10 minutos, que durou cerca de 2 anos. 

Por que foi tão fácil fechar esses dois contratos?

01 - Eu tinha uma Promessa MUITO FORTE 
02 - Eu dava a direção do que era o MELHOR a ser feito

O cliente me chamou para comprar um site e eu vendi uma Consultoria SEO + Site. Na época, o site era o meu "Produto Gerador de Clientes" e a Consultoria se tornou o meu Produto Gerador de Lucros. 

O que eu vou te ensinar agora vai facilitar em no mínimo 10x a venda dos seus produtos digitais. Sério.
Transforme o Seu Produto Digital em Algo "Secundário" e Não Tente Vender Ele Como a Melhor Coisa do Mundo. Porque ele NÃO é
Não importa o QUÃO bom sejam suas aulas, o quão organizado seja o seu curso ou o quanto você tenha investido na "qualidade" do seu material. SE ninguém assistir, não vai adiantar em absolutamente nada. 

Uma das primeiras coisas que eu olho (Quando o treinamento está em algum portal que é possível) é a taxa de pessoas que realmente assistiram o treinamento. 

Você ficaria chocado em descobrir que em alguns casos, de 20 a 30% das pessoas NUNCA ACESSARAM o curso. Estou falando de treinamentos de R$3.000,00, R$5.000,00. Se olhar a quantidade de pessoas que assistiram tudo, míseros 5%. 

Agora deixa eu te contar algo que talvez você fique um pouco confuso, mas daqui a pouco tudo vai fazer sentido para você. 

Deixa eu voltar um pouco no tempo para te ajudar. 

Quando eu criei o Programa de Formação SEO na Prática, eu consegui fazer 12 Vendas de R$2.000. Essa foi a minha primeira tentativa de vendas de um produto de alto ticket. 

Agora vem o segredo: Eu não vendi um "curso" eu vendi uma formação. Já tem um peso diferente, concorda? 

Mas o maior segredo de todos é que eu vendi um ACOMPANHAMENTO e uma ORIENTAÇÃO na implementação de cada uma das estratégias e ainda vendi uma análise pessoal nos cases de cada um dos alunos. 

Foi isso que as pessoas compraram! Elas não compraram as aulas, elas não compraram o "conteúdo", elas compraram o "Natanael". 

E essa é a lição que deveria estar sendo apresentada em TODOS os eventos de Marketing Digital do BRASIL. 

Você não VENDE PRODUTOS DIGITAIS, o que você vende é o SEU NOME. Um contato próximo com você. 

Por isso eu acho TÃO FÁCIL um Consultor ou um Coach vender produtos digitais. Ele pode entregar a consultoria ou o processo de Coach em formato de produto digital e não apenas serviço. 

Se você vender para as pessoas ORIENTAÇÃO, MENTORIA, DIRECIONAMENTO, ACONSELHAMENTO, será 10x mais fácil vender. Calma Natanael, estou CONFUSO. 

Você está falando que eu não devo criar vídeos? Não é isso. 

Estou falando que o seu curso deve ser apresentado como um MEIO para a FINALIDADE que é ter acesso a você. 

Quando eu vendi o SEO na PRÁTICA, eu estava vendendo uma orientação, análise de projetos e direcionamento pessoal. O MEIO para conseguir isso era se tornando aluno do curso. 

Eu vou tentar explicar isso de maneiras diferentes, porque eu sei que no começo dá um "TILT" na cabeça. Afinal, vai contra o "conceito de escala". Você vai já já entender que não. 

Quando eu criei o Programa de Formação Expert em Vendas Online, o seu primeiro valor era de R$3.000 à vista ou R$4.000 parcelado. Eu vendi um programa que iria ajudar os alunos a se tornarem Consultores de Vendas Online e a fecharem contratos de R$1.000 à R$1.500 por mês. 

Mas o que eu realmente eu vendia era: Eu vou te ORIENTAR na criação do seu negócio de consultoria, vou te mostrar exatamente o que você tem que fazer para os seus clientes para gerar resultados e vou entregar para você as estratégias prontas que eu já fiz, para você fazer pelo seu cliente. 

É a coisa mais comum do mundo, alguns alunos fecham um contrato com um empresa A ou B, compram o Expert em Vendas Online e lá dentro eles perguntam: Natanael, fechei um contrato com essa empresa. PELO AMOR DE DEUS! O que eu faço agora?

Com o passar do tempo o valor do Expert em Vendas Online aumentou, pois hoje os alunos podem fechar contratos de R$10.000. Mas continua a MESMA coisa. 

Eles compram o conteúdo? NÃO! Eles compram fazer parte de um grupo avançado com o Natanael, participar de Lives semanais, ter acesso aos meus PROCESSOS prontos, aos meus modelos de emails. 

Recentemente eu criei um Funil para Coach. Eu desenhei cada uma das etapas, criei um modelo de Copy, apresentei modelos de vídeos, modelos de anúncios, absolutamente TUDO. E entreguei para os meus alunos. 

Um deles, já fechou gerou R$100.000,00 em contratos somente com essa ÚNICA campanha. Percebe que ele pegou 3% do treinamento e isso já foi o suficiente para ele? 

São todas as pessoas que podem ou querem comprar um curso de R$5.000? Claro que não. 

Mas o fato dele existir e que muitas pessoas o DESEJAM ARDENTEMENTE, faz com que os meus outros produtos que NÃO tem acompanhamento, fiquem 100x mais fáceis de vender. 

É por isso que eu já fiz mais de 1.000 vendas do Projeto Consultor Digital (R$297) que é uma mini-versão do Expert em Vendas Online. 

Mas se o Expert não existisse, seria MUITO mais difícil vender esse produto. Pegou? 
As Pessoas Estão Dispostas a Pagar Mais Caro Para Que Você FAÇA ALGO NO LUGAR DELAS. Mesmo que seja PENSAR
Preste muita atenção nisso: As pessoas querem algo rápido, fácil e seguro. Simples assim. Um PRODUTO DIGITAL SOZINHO, nunca conseguirá cumprir essa promessa de Rápido, Fácil e Seguro. 

Se a pessoa tem que ESTUDAR já não será fácil. Se ela vai estudar sozinha, já não é seguro. Se são muitas aulas, já não será rápido. Travou tudo. 

MAS se você transformar o seu Produto Digital em uma "biblioteca" para consultas QUANDO necessário, isso já muda de figura. 

Fazer uma consulta pode ser rápido, fácil e seguro. Agora vem o que você vai MUDAR sua maneira de criar e vender produtos: Fazer consulta para QUEM? 

VOCÊ! VOCÊ e VOCÊ! 

O seu produto digital é um APOIO para a sua orientação, aconselhamento, direcionamento. NÃO a verdadeira solução. 

Eu não preciso que a pessoa assista 60 aulas para criar um Produto Digital e começar a vender. Eu só preciso conversar com ela por não mais de 20 minutos. 

- Me conta o que você quer ensinar 
- Me fala dos problemas do seu público
- Me fala das causas desse problema
- Me fala qual a solução 
- Me fala qual sua oferta atual 
- Me fala quando você está pensando em cobrar
- Me fala como você está pensando em vender

Processando....

Ok! Aqui está o que você precisa fazer. 

#01 - Você vai criar um E-book. (O passo a passo está no módulo 1, aula 3)
Só precisa assistir os primeiros 15 minutos 

#02 - Você vai criar uma página de vendas nesse modelo aqui (O template dá página já está pronto e você pode fazer o download na aba download) 

E assim vai. É claro que na maioria dos casos, dificilmente você terá tudo organizado assim. Em muitos casos, não é tão necessário. O que a pessoa está buscando é simplesmente ter a CERTEZA do que é para ser feito. 

E preste atenção nisso: É IMPOSSÍVEL que 50 aulas seja mais rápido que uma ORIENTAÇÃO, direcionamento, aconselhamento. 

NATANAEL!!!!! Minha cabeça está explodindo! Mas eu não consigo fazer isso para muitas pessoas. EU SEI!!!! 

É POR ISSO QUE VOCÊ VAI COBRAR CAROOOOOO!

Crie Programas de ALTO VALOR! Acompanhe essas pessoas, permita que elas possam interagir com você através de Lives no grupo, por exemplo. Estabeleça um tempo de acompanhamento (3 meses, 6 meses, 1 ano) 


Mas Natanael, vamos com calma! Como eu vou conseguir vender programas de alto valor se eu ainda não tenho um programa de R$47?

É esse o grande problema da maioria dos produtores digitais. Eles ficam tentando criar um SUPER PRODUTO, com 10.000 aulas para cobrar R$2.000. 

Quando eu falo que eles DEVERIAM ter um produto de R$4.000 eles ficam malucos. "Meu Deus Natanael, o que eu vou fazer para cobrar R$4.000? O meu curso COMPLETÃO é R$2.000". 

E aqui vai um gosto pessoal, POR FAVOR, não tomem isso como uma verdade absoluta. 

Eu PREFIRO dedicar tempo cuidando dos meus CLIENTES PAGANTES, do que ficar produzindo conteúdo gratuito para quem NUNCA, NUNCA, NUNCA vai comprar nadinha. 

Ou seja, eu prefiro cobrar um valor maior, acompanhar os meus clientes de perto e proporcionar para eles a melhor experiência, com acompanhamento, orientação. Afinal, eles pagaram mais caro porque eles querem algo mais rápido, fácil e seguro. 

Eu vou trabalhar para ELES. 

Natanael, mas o que fazer com os OUTROS clientes que não podem pagar ou não querem (essa é a maioria). Simples, eles compram outros cursos que são aulas mas não tem acompanhamento, nem aconselhamento, também não tem contato direto. 


Ticket menor: Aulas, Manuais. Vídeos. Sem contato próximo 
Ticket Maior: Contato próximo, orientação, direcionamento, conteúdo

Natanael, eu comprei um produto seu de R$47! Eu sou seu aluno do Expert em Vendas Online,
e eu achei esse produto mais barato, mais organizado. 

É CLARO! No de R$47 eu não vou ter contato com a pessoa. Preciso fazer algo que ela não precise falar comigo e consiga "se virar sozinha". 

Já em um Programa de R$5.000 você tem contato COMIGO! É só participar da aula, fazer perguntas, tirar suas dúvidas, pedir orientação. 

Se você ler os meus E-books, eles são perfeitamente organizados, passo a passo, palavra por palavra. Eu não vou estar ali para responder nada. Preciso detalhar tudo. 

Mas em programas mais avançados, eu CRIO CONTEÚDO com base nas necessidades e para FACILITAR a minha orientação. 

A maioria dos meus produtos de médio valor foram criados para os meus grupos de negócios. Sim, eu oriento cerca de 150 empresários. Quando eles começam a fazer muitas perguntas sobre determinado tema, eu penso: Preciso gravar algo sobre isso para facilitar o aconselhamento. 

Então eu crio um produto, libero para eles como parte do Ticket de Ouro e vendo para o meu púbico geral. Pegou a ideia?

É por isso que você PRECISA começar pensando em um produto de ALTO VALOR, que tenha a sua presença, aconselhamento e orientação. DEPOIS, você vai tirando pequenos pedaços desse programa CARO e vendendo por valores menores. 

Você não precisa OBRIGATORIAMENTE pegar as mesmas aulas, apenas pegar alguns tópicos que merecem ser ensinados separadamente. 

Digamos que você quer gerar um faturamento de R$9.000. 

Se você criar um Programa de Acompanhamento de 30 Dias que dá um bônus de 1 Curso em Vídeo-Aula. E você vende 3 por R$3.000. É muito mais fácil você conseguir 3 pessoas pagando R$3.000 para receber orientação do que conseguir 100 pessoas pagando R$97. (ACREDITE EM MIM)

Mas DEPOIS que você começar a vender esse programa de R$3.000, as pessoas que NÃO conseguiram comprar o de R$3.000 irão comprar com muito mais facilidade o de R$97. 

Os Tipos de Leads e os Tipos de Clientes
Perfeitos Para Tickets de Alto Valor
e Tickets de Menor Valor
Na próxima lição eu vou mostrar exatamente o que você precisa analisar sobre os Tipos de Leads e Tipos de Clientes perfeitos para vender ticket de alto valor e tickets de Menor Valor. 

A maioria das pessoas usam o que eu vou te ensinar na próxima lição para criar uma carta de vendas, eu uso para as duas coisas. Criar carta de vendas e CRIAR PRODUTOS. 

É exatamente isso que você irá aprender na próxima lição. É muito importante que você preste atenção nos conceitos apresentados nessa série, afinal, se você está no grupo que precisa de algo "Rápido, Fácil e Seguro" você precisa saber o que está fazendo. 

Pequeno resumo do que falamos nessa lição: 

#01 - O seu Produto Digital é um MEIO para ter o seu Aconselhamento e Orientação 
#02 - As pessoas estão dispostas a pagar mais caro por algo mais (Rápido, Fácil e Seguro) 
#03 - Gravar o dobro de aulas não é o que vai fazer o seu cliente ter resultados 
#04 - Tickets de alto valor o acompanhamento vem na frente, o conteúdo vem depois e personalizado
#05 - Crie Programas de Alto Valor que o foco principal será receber a sua orientação 
#06 - Crie Programas de valores menores que as pessoas possam conseguir fazer algo sozinhas 


Estamos indo agora para a nossa penúltima lição, espero que você já esteja com vários planos em mente, muitas ideias e principalmente um sentimento de "CERTEZA que vai dar certo".

Felizmente, poucas pessoas no Brasil e no Mundo tem acesso a esses bastidores, isso te dá uma vantagem absurda. Espero que você não deixe essa oportunidade passar. 


Continuar para a próxima lição LIÇÃO #06 de 07


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