Lição #6 de 7:
A Parte Mais IMPORTANTE na hora
de Criar e Vender um Produto Digital é...


De: Natanael Oliveira 
São Caetano do Sul: São Paulo

Se eu soubesse disso antes. 

Quando eu era criança e não queria estudar, minha mãe, Dona Jucileide, repetia a seguinte frase: Meu filho, o conhecimento liberta. Eu nunca entendi o que a minha mãe estava falando até que eu comecei a criar os meus produtos. 

É libertador saber que você pode abrir uma página em branco, escrever um texto que depois irá se converter em dinheiro na sua conta bancária. Mais do que o dinheiro, é ainda mais gratificante saber que muitas pessoas irão se beneficiar do seu conhecimento. 

Uma página em branco no Power Point ou Keynote, podem se transformar em lições que irão impactar a vida de milhares de pessoas. Um texto em uma página simples na internet, pode fazer a mente dos seus leitores literalmente fervilhar com um mundo novo de possibilidades. 

Mãe, você tinha razão. O conhecimento liberta

Eu sempre achei que para crescer a minha empresa, eu precisava de mais dinheiro para investir em publicidade. Hoje eu penso totalmente o oposto. 

Quanto menos dependente de publicidade, melhor. Eu não estou dizendo que você NÃO deve investir em publicidade, estou apenas defendendo que você não deve DEPENDER de publicidade.

Principalmente nas primeiras fases. 

Lembre-se: Primeiro você quer gerar uma RENDA EXTRA, uma NOVA fonte de lucro para a sua empresa. 

Alguns empresários me procuram e falam: "Natanael, tenho R$50.000 para investir em publicidade, quando podemos começar a vender?". 

Eu sempre pergunto: 

Você já sabe o que vai fazer para vender?
Já sabe o tipo de produto?
Já tem um produto gerador de clientes?
Já definiu o seu Produto Gerador de Lucros?
Já fez a sua análise de mercado?
Já escolheu quais concorrentes irão trabalhar PARA você?
Já sabe qual o melhor tipo de oferta para o seu mercado?

100% respondem: "Natanael, não faço a menor ideia do que você está falando."

Eu preciso que você preste muita atenção nisso: Ter dinheiro para investir em publicidade NÃO significa que você esteja pronto para vender um produto digital, só significa que você tem dinheiro para investir em publicidade. Nada mais que isso.  

POR FAVOR, não arrisque o seu dinheiro suado, sem ANTES saber exatamente o que você está fazendo. 

Um dos meus versículos favoritos é: Lucas 14:28 que diz: Pois qual de vos, querendo edificar uma torre, não se assenta primeiro para ver os custos e ver se tem como terminar". No verso seguinte diz: Para que não olhem para você e digam: Olha esse, começou a obra mas não teve como terminar.

Jesus que disse isso, nos ensinando sobre PLANEJAMENTO. 

Eu sempre recomendo para os empresários que me procuram com dinheiro para investir em publicidade o seguinte:

Comece usando esse dinheiro para aprender essas coisas e pague por ORIENTAÇÃO, antes de começar a investir em publicidade em um volume maior. É o que eu sempre recomendo, pois é o que eu continuo fazendo até hoje. 

Depois de gerar as suas primeiras vendas com o "motor pago" da publicidade, você pode continuar gerando vendas para os seus clientes atuais. Eles podem trazer novos e novos clientes. Eu vou explicar isso em detalhes na próxima lição.  

O melhor investimento, na minha opinião, é em conhecimento + orientação. Um está totalmente ligado ao outro. Não adianta entregar um grande volume de conteúdo para o seu público, se você não permitir que ela seja orientado por você. E é exatamente aqui que você pode virar o jogo. 

Se eu soubesse disso antes. 

Depois dessa lição, é certo que você irá mudar sua estratégia de investimento financeiro para o seu negócio. 

Hoje, eu invisto muito mais em conhecimento do que em publicidade. Por duas razões básicas: 

01 - O que eu vendo é mais do que conhecimento, eu vendo "Sabedoria". Que é o conhecimento adquirido, lapidado, simplificado e customizado. 

02 - Quanto mais eu estudo e aprendo, menos dependente eu fico de publicidade OU mais proveito eu consigo tirar do investimento feito em publicidade. (Estou falando de fazer mais com menos)

E é EXATAMENTE isso que eu recomendo para você. 

Transforme o SEU conhecimento em SABEDORIA. Não ensine as pessoas um conceito, mostre para as pessoas o que VOCÊ  recomenda que elas façam, qual sua orientação pessoal, deixe que as pessoas saibam qual a sua VISÃO e EXPERIÊNCIA sobre o tema. 

Lembre-se: As pessoas não compram conteúdo. Elas compram VOCÊ! 
Os Melhores Tipos de Leads Para Tickets de Maior Valor e os Melhores Para Tickets de Menor Valor 
Eu recomendo fortemente que você comece com poucos clientes, que irão lhe pagar um valor maior e terão a oportunidade de serem acompanhados de perto por você

Isso exige menos de tecnologia, vídeos, aulas, etc e etc. Você pode simplesmente vender um Programa de acompanhamento, que será entregue em um grupo fechado no Facebook e você irá fazer Lives Semanais, irá responder todas as perguntas e acompanhar os alunos por um período pré-determinado. 

Eu vejo algumas pessoas sofrendo, criando portais de cursos, páginas de captura, página de vendas, integração com ferramenta de email marketing, quando poderiam começar com o SIMPLES. 

Lembre-se: Eu estou falando de você fazer suas primeiras 5, 10 vendas. Você não precisa de todo um acervo digital para montar isso. 

Estou falando de você vender 5,10 programas para pessoas que já conhecem você, talvez de um evento, talvez de um grupo no Whatsapp, talvez de eventos que você já foi, talvez já sejam seus clientes. 

Enfim, depois de ter o seu produto finalmente PRONTO e com um botão de compra e uma carta de vendas, qualquer contato pessoal, pode virar uma venda. 

Eu comecei vendendo o Expert em Vendas Online para os clientes que não podiam contratar a minha consultoria. Eu não fiz anúncio, não mandei email, nada. 

Estava ali conversando, falei o preço da consultoria, o cliente disse que não podia. Então, eu falei: Ok! Vamos fazer o seguinte... apresentei o link do curso. Venda Realizada. BINGO!

Agora preste atenção na imagem abaixo, pois essa simples imagem revela o tipo de produto, o valor e o melhor público para você fazer a sua oferta. 
Os 6 Tipos de Leads Analisados de
uma Maneira Estranha Mas Lucrativa
A imagem acima foi retirada do livro "Great Leads". No livro ele fala sobre 6 tipos de Leads. Quando as pessoas do marketing digital escutam a palavra 6 tipos de Leads, automaticamente, eles pensam: 6 Tipos de pessoas. Correto?

Mas no livro o autor se refere a uma aplicação diferente da palavra Lead, nesse caso, o termo Lead do mundo jornalístico, que é uma abertura da matéria ou o primeiro parágrafo. 

Basicamente, ele está ensinando 6 maneiras diferentes para começar uma OFERTA. Na imagem você tem a abordagem INDIRETA e a abordagem DIRETA. 

Abordagem INDIRETA, se concentra em iniciar a Copy com uma história. Já na abordagem direta, você inicia com uma OFERTA. 

Exemplo de uma abordagem direta: Elimine 7kg de Gordura em 30 Dias OU o Seu Dinheiro de Volta. 

Exemplo de uma abordagem indireta: Ele só queria uma renda extra mas descobriu uma ideia milionária

Ok! Acho que você pegou a ideia. Mas eu TAMBÉM uso essa imagem para definir QUAL PRODUTO eu vou criar e qual o FORMATO eu irei entregar. 

Se você observar a imagem trata de dois opostos: 

Cliente que RECONHECE que tem um problema 
Cliente que NÃO RECONHECE que tem um problema 

Agora eu vou apresentar a "minha versão" dessa imagem. 

Cliente que RECONHECE que tem o problema: Produtos Com Acompanhamento e de Alto valor 
Cliente que NÃO RECONHECE que tem o problema: Produtos de Menor valor e SEM acompanhamento

Um produto que eu crio de R$47 ensinando uma pessoa a criar uma Palestra Lucrativa e gerar suas primeiras vendas com palestras, é algo fácil de ser entendido, fácil de acreditar, uma promessa pequena, concorda? 

Nesse caso, esse produto pega uma pessoa que pode ser uma simples "curiosa". Legal! Criar uma palestra parece ser algo interessante. Apenas R$47. Vou experimentar.  

O mesmo acontece com o KIT de Autoridade Online. R$97 e eu ensino a começar a construir sua autoridade online. Nome fácil de entender, promessa fácil de entender, valor acessível. 

Agora vamos olhar para o meu grupo de R$30.000. Sala da Mente Mestre. O nome é até interessante, mas fica claro o que a pessoa terá lá? Qual a vitória? É uma promessa específica? 

Não, não e não. Por que? Porque são pessoas que não precisam ser convencidas. Elas já RECONHECEM que precisam de um grupo. Elas já SABEM o que é um grupo. Elas já estão vindo de OUTROS GRUPOS. 

É tããããããoooo mais fácil. 

O mesmo acontece com o meu grupo de Implementação: R$15.000. O nome é até ok, vou te ajudar a implementar suas campanhas. Mas não é algo tão claro e específico como um Kit de Autoridade Online, ou um treinamento chamado Gerador de Lucros, ou Certificação em COPY. 

São pessoas que eu não preciso falar do PROBLEMA, elas já tem consciência disso. Eu não preciso falar O QUE elas tem que fazer, elas também já sabem. 

E qual o problema delas então? Elas já sabem o que fazer, já entenderam tudo, mas não estão seguras se estão tomando as melhores decisões, ou já fizeram TUDO e mesmo assim não conseguiram o resultado esperado. 

OU estão conseguindo bons resultados mas sabem que precisam de ajuda para conseguir MAIS resultados.

Eu sempre achei que somente as pessoas que me conheciam, estariam dispostas a investir um alto valor para fazer parte do meu grupo. Puro engano. 

Hoje, 70% de todos os participantes dos meus grupos, NUNCA compraram nenhum produto de menor valor, foram DIRETO para o grupo. 

Como isso é possível? Honestamente, até eu fico espantado. Mas o poder está em OFERECER O PRODUTO CERTO para o PÚBLICO certo. Existem pessoas que TEM DINHEIRO e estão dispostas a investir para receber uma orientação. 

MAS ATENÇÃO: Se você não tem capacidade de entregar resultados para os seus clientes, não se arrisque em vender nada desse tipo. É MUITA responsabilidade gerenciar grupos.

Eu estou assumindo que você é um ESPECIALISTA na sua área de atuação, logo, que você tem competência para ajudar os seus clientes.  
Como Trabalhar Com os 2 Tickets
ao MESMO TEMPO
Pessoalmente, eu recomendo que você comece pensando no público que já RECONHECE que tem um problema. Principalmente aqueles que já são clientes dos seus concorrentes OU que já estão há um bom tempo atuando  no seu mercado. 

MAS você só pode entrar nesse modelo SE, somente SE, estiver disposto a ACOMPANHAR as pessoas. 

Al Ries ensina algo BRILHANTE: Ele diz o seguinte: A Fraqueza do LÍDER está na sua FORÇA.
Preste atenção nessa frase: A Fraqueza do Líder está na sua FORÇA

A lógica é simples: Um Líder de mercado, tem os eventos com milhares e milhares de pessoas, tem milhares e milhares de clientes, ou seja, ele tem uma multidão lhe acompanhando

Ele irá conseguir ajudar as pessoas de maneira mais próxima? É claro que não. 

Mesmo que ele cobre um SUPER valor para cuidar de apenas algumas pessoas, mesmo assim, é difícil conseguir manter uma rotina para atrair mais alguns milhares de clientes e outra para cuidar de apenas algumas poucas pessoas. 

É por isso que você precisa ser PARCEIRO do seu concorrente. Principalmente aquele(a) que tiver um grande número de clientes. Ele irá fazer TODO o trabalho duro para você

Quando a pessoa chegar na sua empresa, ela só quer uma coisa, que dificilmente o seu concorrente irá conseguir entregar que é ATENÇÃO

Analisando no médio e longo prazo, é provável que o seu concorrente enfrente alguns problemas, afinal, se as pessoas não estão tendo acompanhamento, os fracassos podem superar os casos de sucesso. 

Por isso eu recomendo que você faça o planejamento de um crescimento gradual, ou seja, com o passar dos anos, SEM PERDER A QUALIDADE, você vai aumentando o seu número de clientes. 

A vantagem de ser paciente é que o LUCRO é bem maior. Você não tem pressa em escalar, você continua cuidando do ativo mais precioso de todos do seu negócio que é o seu cliente. 

Algumas pessoas dizem: O ativo mais precioso é sua lista. Eu discordo. O ativo mais precioso é o seu cliente sendo bem cuidado. Eu sei como isso pode parecer "brega" mas é a pura verdade. 

Eu já estou nesse mercado há 7 anos e já vi muitas pessoas que tinham milhares de clientes, simplesmente desaparecer. Por que? Os clientes compravam, não faziam nada, não eram acompanhados. Sumiam. 

Ele(a) estavam muito ocupados tentando achar novos clientes, que esqueceram de cuidar de quem já estava dentro de casa.

Por isso a minha recomendação para você é: Comece olhando para o seu público que já tem MUITA consciência do problema e tem PRESSA e Fome por resultados. 

Gradativamente você vai criando novos produtos para pessoas que ainda não reconhecem o problema. Nesse momento, você já tem provas, histórias, cases de sucesso, tudo aquilo que irá facilitar a venda para pessoas que "não acham" que tem problema. 

Percebe como tudo é mais simples do que parece?

Se eu soubesse isso antes...


Amanhã é a nossa última lição. Vamos fechar com chave de ouro? 
Participe da conversa logo abaixo e compartilhe comigo quais foram as suas grandes vitórias durante essa série e quais suas metas para o futuro. 

Na lição de amanhã eu vou falar sobre o maior INSIGHT que eu tive sobre o futuro dos produtos digitais e como você pode aproveitar isso AGORA. 



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